Les chefs d’entreprise aiment dire : « Les gens sont votre ressource la plus précieuse ». C’est une de ces déclarations génériques de bien-être qui semble être la bonne chose à dire, mais est-elle exacte ? Que se passe-t-il si vos employés occupent des postes qui effectuent un travail pour lequel ils ne sont pas particulièrement doués ? Peut-être qu'une déclaration plus précise serait « Le bon les gens dans le bon les postes sont votre ressource la plus précieuse.
Les ventes sont le moteur de votre entreprise, alimentant la génération de revenus que vous souhaitez atteindre. Et pour que les moteurs génèrent une puissance maximale, tous les pistons doivent fonctionner. Recruter soigneusement les meilleurs talents pour votre organisation commerciale est une étape essentielle pour garantir des performances commerciales maximales. Pour le faire correctement, commencez par bien comprendre comment vous allez exécuter votre stratégie de génération de revenus afin de savoir exactement quel type de rôle commercial doit être pourvu. Votre stratégie consiste-t-elle à rechercher de nouveaux clients pour élargir votre clientèle ? Ou s'agit-il d'augmenter les revenus des clients existants en vendant plus profondément dans votre portefeuille de produits ou de services ? Le chemin que vous empruntez joue un rôle important dans la définition du type de vendeur que vous chercherez à embaucher. En règle générale, un vendeur en développement commercial sera un chasseur, tandis qu'un vendeur en expansion des revenus sera un agriculteur. Une personne est rarement une combinaison des deux car leurs caractéristiques sont très différentes :
- Chasseur de ventes : Un vendeur qui recherche de nouvelles opportunités, utilise souvent une approche de vente consultative et trouve et évalue de manière innée une opportunité chez un prospect. Les traits communs incluent l’innovation, la motivation, d’excellentes compétences en communication et l’assurance.
- Agriculteur commercial : Un vendeur qui construit et entretient des relations et des opportunités, généralement au sein de comptes existants. Les traits communs incluent le fait d'être sympathique et attentionné, un bon membre d'équipe, une empathie envers les besoins des autres et une orientation vers le détail.
Mais s’assurer que vous disposez des bons talents ne s’arrête pas une fois le processus d’embauche terminé. Il est tout aussi important pour les responsables commerciaux d’observer leurs vendeurs en action, de les voir interagir avec les prospects et les clients. Dans quelle mesure établissent-ils des liens personnels ? Communiquent-ils votre proposition de valeur de manière convaincante ? Ont-ils besoin d’une formation complémentaire en vente pour mieux affiner leurs compétences en vente ? Même si cela peut paraître évident, une enquête menée par Xceleration des ventes, un fournisseur national de services externalisés de vice-président des ventes, a constaté que seulement 50 % des entreprises ont fait voyager quelqu'un avec leurs commerciaux au cours des 12 derniers mois. Oui, cela nécessite un investissement de temps important, mais les équipes commerciales hautement performantes sont dirigées par des responsables commerciaux qui reconnaissent réellement la valeur de la multiplication des forces, et pour que cela se produise, vous devez avoir les bonnes personnes aux bons postes.
