J'ai récemment rencontré l'un de mes clients pour discuter de l'équipe commerciale de l'entreprise. Ils avaient dix vendeurs dans leur équipe.
Cinq des vendeurs avaient généré environ 40 à 45 % des revenus de l'entreprise, et deux autres avaient également généré environ 40 à 45 % de ses revenus. Un problème plus important, cependant, concernait les trois autres, qui ne rapportaient que 10 à 15 %. Ces trois-là entraînaient l’équipe vers le bas.
Le plus gros problème dont le président commençait à se rendre compte était que les deux plus performants devenaient mécontents et allaient probablement quitter l'entreprise. Lors de mes premiers entretiens avec ces deux-là, ils m'ont confié qu'ils étaient devenus frustrés de constater que chaque fois que l'entreprise avait besoin de plus de revenus, le défi leur était lancé de les réaliser.
Pour leur remonter le moral, je leur ai dit que ces défis étaient un honneur. Comme au basket, vous avez vos meilleurs joueurs sur le terrain lorsque le score est à égalité, à une minute de la fin du 4ème quart-temps. L'un d'eux a répondu : "Mais si le 7ème homme avait réussi ses quatre lancers francs, deux lay-ups, et saisi ces deux rebonds défensifs au 3ème quart-temps, le score ne serait pas égal à la fin."
Les gens formidables veulent être entourés de gens formidables. Les athlètes de haut niveau veulent jouer dans la même équipe que les autres athlètes de haut niveau. Les meilleurs vendeurs souhaitent travailler dans la même entreprise que les autres meilleurs vendeurs.
Chaque vendeur sait qu'il n'est qu'une partie du numéro du manager. Le numéro du manager représente probablement 90% de la somme de l'équipe. S'il y a dix personnes dans l'équipe et que trois d'entre elles ne font pas leur travail, alors la pression du manager ne va pas sur les trois en difficulté ; cela va aux meilleurs vendeurs. Ils sont mis au défi de conclure davantage de transactions au cours du trimestre. Ils doivent faire preuve de créativité et vendre davantage de mises à niveau de produits ou réaliser une vente dès le trimestre prochain en proposant des offres intéressantes. Ils ne veulent pas faire cela, mais le gestionnaire a besoin de revenus. Cette conclusion d'accord donne aux meilleurs vendeurs une ou deux opportunités pour le prochain trimestre. Maintenant, ils doivent faire encore plus d’efforts pour atteindre l’égalité.
Tout comme au football, l’équipe ne gagne pas si tout le monde ne fait pas son travail. Les joueurs de ligne doivent bloquer, les porteurs de ballon doivent courir vite et ne pas tâtonner, et les receveurs larges doivent attraper le ballon dans les limites. Chaque poste individuel contribue au succès de l’équipe.
Les bons vendeurs d’une équipe sous-performante se sentent comme Sisyphe essayant d’amener la pierre au sommet de la colline. Rien de ce qu’ils font n’est suffisant. On leur demande souvent d'en faire plus, tout en voyant leurs pairs moins qualifiés félicités, voire récompensés, pour s'en sortir.
La solution est évidente, mais elle n’est peut-être pas facile si vous n’êtes pas un responsable commercial expérimenté. Vous devez « échanger » avec des commerciaux qui ne peuvent pas être performants. Oui, il faut former les contributeurs sous-performants, mais à un moment donné, on ne peut plus attendre. Les vendeurs sous-performants seront souvent plus performants dans leur prochain emploi, alors ne désespérez pas trop. Ceux qui se trouvent en bas du classement sont rarement heureux et satisfaits. S’ils sont satisfaits, alors vous avez un problème encore plus grave.
La prochaine étape du trading haussier est encore plus critique. Vous devez trouver des talents qui seront performants. Ce n’est pas facile, mais ce n’est pas non plus compliqué. Ne faites pas de publicité dans tous les endroits habituels. Vous serez inondé de candidats et trouver cette aiguille dans la botte de foin est pratiquement impossible. Fiez-vous à un recruteur compétent pour vous trouver des candidats qualifiés et uniquement candidats qualifiés. Cela vous coûtera un peu d’argent, mais ce ne sera qu’une fraction du coût d’une mauvaise embauche, et ce sera plus rapide et utilisera moins de vos ressources.
Une fois que cette agence de recrutement vous a trouvé 2 à 4 candidats de haute qualité, vous devez soumettre le candidat à un test. Il en existe beaucoup, mais je suggère l'évaluation comportementale spécialisée PXT Select pour les ventes. PXT Select est une évaluation de sélection unique qui comble le vide entre le CV et l'entretien. Alimenté par la dernière technologie d'évaluation, PXT Select génère une suite de rapports utiles tout au long du cycle de vie des employés. Sa suite de rapports spécifiques aux ventes se concentre sur l'approche individuelle des pratiques de vente critiques, vous aidant ainsi à acquérir des connaissances et une confiance dans l'embauche des bons vendeurs.
Le risque le plus important lié à une organisation commerciale comptant trop de vendeurs non performants est que vos plus performants soient frustrés et partent. Les gens de haut niveau veulent être avec d’autres personnes de haut niveau. Si vous n’avez pas de stratégie pour vous améliorer continuellement, vous risquez de vous retrouver en grande difficulté lorsque vos meilleurs vendeurs deviendront agents libres et rejoindront une équipe championne.
