Quelles que soient les forces sociales ou économiques à l’origine d’un marché du travail tendu, les employeurs ont souvent du mal à attirer et à retenir les travailleurs les plus performants, notamment les meilleurs commerciaux. Et comme les commerciaux sont les principaux générateurs de revenus dans de nombreuses organisations, lorsqu’une superstar des ventes quitte l’entreprise, les répercussions peuvent être dévastatrices. Pourquoi tant d’entreprises ont-elles du mal à attirer et à retenir les talents commerciaux compétents essentiels ? Voici quelques principaux problèmes et comment les directeurs commerciaux et les chefs d’entreprise peuvent les surmonter.
Problème n°1 (première partie) : Le marché du travail tendu – Rétention
Selon Cassandra Faurote, experte en rémunération des salariés, auteur de Compensation Sense 101 : des réponses pleines de bon sens à vos questions sur la rémunération des employés et les récompenses totales, quand « une pénurie de talents… conduit les employés à avoir plus de poids pour négocier la rémunération et les conditions de travail », cela signifie un « marché des employés ». Ainsi, lorsque le bassin de candidats qualifiés et compétents est restreint, les travailleurs ont tendance à avoir le dessus et sont plus susceptibles de rechercher des opportunités extérieures plus lucratives. Les récentes statistiques du marché du travail post-pandémique rapportées par la Society for Human Resource Management (SHRM), par exemple, indiquent qu’« il y avait environ deux emplois disponibles pour chaque chômeur ». Cela oblige les employeurs à éviter de « licencier des travailleurs étant donné la demande d’embauche historiquement élevée ». Ce niveau de « désabonnement » des employés a été si rapide qu’il a donné naissance aux hashtags sur les réseaux sociaux #GreatResignation, #TurnoverTsunami et #QuitStorm.
Comment un employeur peut-il ralentir le taux de désabonnement et améliorer la rétention des talents commerciaux ? Tout d’abord, soyez attentif et écoutez vos commerciaux. Cherchez à comprendre leurs frustrations et leurs griefs, tant au niveau du marché qu’au niveau de l’entreprise. Disposent-ils des outils, des ressources et du coaching dont ils ont besoin pour réussir ? Vos processus de vente sont-ils clairs et exploitables ? Leurs objectifs et quotas sont-ils justes et réalisables ?
Trouvez des moyens de les motiver à réussir et récompensez-les pour cela. Certes, une meilleure rémunération des ventes, des avantages et des récompenses pourraient être nécessaires (connaissez-vous les tarifs et les normes en vigueur sur le marché ?), mais parfois le problème est plus proche de leur cœur que de leur portefeuille. Se sentent-ils reconnus pour leurs efforts, valorisés pour leurs contributions et respectés pour leurs connaissances et leur éthique de travail ? Ont-ils la flexibilité nécessaire pour maintenir un équilibre positif entre travail, vie privée et famille ? Et enfin, vos commerciaux se sentent-ils connectés à la culture de l’entreprise et valorisés en tant que contributeur clé non seulement à l’équipe, mais également au succès global de l’entreprise ?
Si votre organisation présente des faiblesses évidentes dans l’un de ces domaines, ne perdez pas de temps à corriger ces lacunes. Les salariés satisfaits sont des salariés fidèles. Période.
Problème n°1 (deuxième partie) : Le marché du travail tendu – Attraction
Même si votre organisation dispose d'un solide historique de soutien et de satisfaction de ses employés, un marché du personnel volatile pourrait néanmoins créer des forces qui incitent vos commerciaux à rechercher des opportunités ailleurs. Comment peux-tu attirer les meilleurs talents commerciaux sur un marché hautement concurrentiel ?
Tout d’abord, comparez les meilleures pratiques des meilleurs employeurs à l’intérieur et à l’extérieur de votre secteur. Si vous ne savez pas contre quoi vous êtes en concurrence – en termes de salaire, d'avantages sociaux, d'avantages sociaux, de conditions de travail et d'éléments incorporels – comment pouvez-vous espérer vous démarquer et dépasser vos concurrents ?
Ensuite, défendez votre réputation au sein de votre secteur, auprès de vos clients et auprès de votre équipe actuelle. Les performants motivés veulent travailler pour le meilleur. Donc, si vous avez travaillé dur pour devenir une organisation leader, vantez votre position.
Lorsque vous recherchez les meilleurs talents en vente, en particulier dans un marché du travail tendu, n'ayez pas peur de regarder au-delà de votre secteur. De solides compétences en vente et une volonté de réussir sont transférables d’un marché à l’autre. Si votre programme d'intégration ainsi que votre encadrement et votre soutien continus sont solides, votre nouveau représentant commercial sera sur la bonne voie pour réussir, surtout si vous pouvez démontrer que ce chemin comprend des opportunités d'évolution de carrière. Malheureusement, selon un rapport sur l'expérience des candidats de l'iCIMS, « plus d'un quart (26 %) [des candidats] ont quitté un emploi spécifiquement parce qu'ils ne se sentaient pas intégrés ou formés correctement.
Enfin, reconnaissez qu’attirer et embaucher des professionnels de la vente de premier ordre n’est pas facile. Qui plus est, cela peut prendre tellement de temps qu'il détourne l'attention de la gestion critique des opérations quotidiennes, trimestre par trimestre et année après année. Pour de nombreuses organisations, il est certainement avantageux de confier le recrutement d’employés à un cabinet de recrutement professionnel de confiance.
Problème n°2 : Gérer les défis quotidiens
Une fois que vous avez réussi à recruter et à intégrer de nouveaux talents commerciaux et qu'ils sont intégrés dans l'ensemble de votre organisation, réfléchissez à la meilleure manière de diriger et de gérer votre équipe. Si le manque de direction et de leadership a déjà placé votre service commercial dans une position vulnérable qui a entraîné la perte de collaborateurs clés, éliminez cette cause profonde. Alors que les entreprises de toutes tailles fonctionnent au plus juste, le personnel interne peut être surchargé de travail et débordé. De nombreuses organisations, en particulier les petites et moyennes entreprises, bénéficient de l’intervention d’un vice-président des ventes externalisé. Même à titre provisoire, pendant laquelle l'OVPS intervient à temps partiel, une telle ressource peut être très rentable et apporter une perspective, une expérience et une expertise cruciales pour élever votre organisation commerciale.
Pourquoi tant d’entreprises ont-elles du mal à attirer et à retenir les talents commerciaux compétents essentiels ? En termes simples, la plupart des organisations sont conçues pour gagner de l’argent en faisant ce qu’elles font – et non pour gérer efficacement le processus et les dépenses liés à l’attraction et à la fidélisation des employés. Et dans un marché du travail tendu, ce problème ne fait qu’empirer s’il n’est pas résolu. La bonne nouvelle est qu’avoir (et rester) en avance sur le dilemme des talents commerciaux peut fournir un avantage concurrentiel alors que d’autres entreprises continuent de lutter.
Chez Amplify, nous comprenons que trouver les plus performants est un défi. Si vous souhaitez de l'aide pour embaucher le bon candidat, du premier coup, CONTACTEZ-NOUS dès aujourd’hui.
