Cela peut ressembler à un cas classique de « mordre la main qui vous nourrit », mais croyez-le ou non, votre meilleure décision – pour le bien de votre équipe commerciale et de l’ensemble de votre organisation – pourrait être de licencier votre meilleur représentant commercial. C'est quoi? Licencier la personne qui rapporte le plus de revenus à votre entreprise ? C'est fou! Et pourtant, si votre meilleur vendeur est aussi votre l'équipe maillon le plus faible, cela pourrait être votre meilleur, ou même votre uniquement, décision logique. Voici pourquoi:
Il n'y a pas de «je» dans l'équipe
Chaque équipe dysfonctionnelle a au moins un « enfant à problèmes » – quelqu’un qui défie la culture d’équipe et s’accroche à son attitude « moi d’abord ». Parfois, c’est la même personne qui conclut le plus de transactions et génère le chiffre d’affaires le plus élevé trimestre après trimestre. Mais cette personne sème-t-elle également une telle discorde que le reste de votre équipe en souffre ? Induisent-ils un état d’esprit « nous contre eux » qui empêche votre équipe commerciale d’atteindre son potentiel ? C’est certainement possible, et prendre des mesures correctives strictes n’est pas aussi rare qu’on pourrait le penser.
En fait, une étude récente du groupe Aberdeen portant sur plus de 240 organisations commerciales a révélé que les entreprises « les meilleures de leur catégorie » sont 36 % plus susceptibles (60 % contre 44 %) que les autres organisations de licencier un employé très performant en raison de non-efficacité. problèmes de vente. De plus, 54 % (contre une moyenne du secteur de 29 %) de ces entreprises basent une partie de la rémunération financière du vendeur sur des éléments comportementaux.
Reconnaître une influence perturbatrice
Le vendeur « enfant à problèmes » est généralement un hors-la-loi: quelqu'un qui pense que les règles n'existent que pour maintenir les autres dans le rang. Mais vos processus de vente sont un ensemble de règles. Vos procédures ne sont-elles pas nécessaires pour rendre les ventes gérables, traçables et reproductibles ? Et qu’en est-il de votre CRM ? Votre briseur de règles peut défier le chargement de données dans votre système de suivi pour améliorer vos opérations de vente. Quel genre d’exemple cela donne-t-il aux autres ?
Votre responsable des ventes perturbateur pourrait également être un Loup solitaire. C'est quelqu'un qui ne joue pas gentiment avec les autres. Celui qui ne se soucie que de ses propres intérêts et cherche des moyens d’augmenter ses ventes, même au détriment de la réalisation des objectifs de vente globaux de l’équipe.
Pire encore, cette personne est probablement aussi un égotiste – une prima donna avec un sentiment de droit. Quelqu'un avec un ego suralimenté et une vision exagérée de sa propre importance qui croit qu'il n'est pas obligé de faire partie d'une équipe tant qu'il conduire l'équipe en vente.
Tolérer les mauvais comportements d'un vendeur qui enfreint les règles, un loup solitaire et égoïste – même votre top vendeur – indique à votre équipe commerciale que les résultats individuels à court terme comptent plus que la cohésion à long terme et les performances globales de l’équipe.
Couper le cordon et trouver des candidats commerciaux de haute qualité
Alors, que pouvez-vous faire si vous constatez que la culture de votre équipe commerciale est devenue intolérablement dysfonctionnelle en raison d'un vendeur perturbateur et très performant ? Si vous avez essayé des mesures correctives et décidé que les problèmes de comportement ne peuvent être tolérés même si les résultats des ventes sont bons, il est probablement temps de couper le cordon et de licencier votre meilleur vendeur.
La bonne nouvelle est que vous n’aurez peut-être pas à subir autant d’impact sur vos résultats de ventes que vous le pensez. Cela pour deux raisons : premièrement, les autres membres de votre équipe commerciale seront probablement plus performants une fois que la valeur aberrante perturbatrice aura disparu ; Deuxièmement, vous pouvez probablement recruter rapidement et facilement les meilleurs vendeurs en utilisant une ressource dédiée à l'acquisition de talents commerciaux.
Chez Amplify Recruiting, par exemple, nous plaçons des candidats commerciaux qui génèrent des revenus. Garanti.
Votre équipe Amplify travaille avec votre vice-président des ventes externalisé pour vous aider à déterminer quel type de vendeur bénéficiera à votre organisation. Breakaway facilite la recherche de candidats commerciaux de haute qualité en utilisant un processus approfondi guidé par un gestionnaire de talents dédié. Ce responsable travaille avec votre organisation et votre vice-président des ventes externalisé pour définir le profil de candidat idéal afin de fournir la bonne personne à votre équipe.
Votre équipe dédiée passera ensuite jusqu'à 2 heures avec chaque candidat à mener une évaluation comportementale personnalisée pour révéler à la fois son profil comportemental et ses compétences commerciales, y compris des évaluations par simulation des éléments clés du poste. En d’autres termes, nous pouvons identifier les signaux d’alarme comportementaux (le contrevenant aux règles, le loup solitaire ou l’égoïste, par exemple) avant qu’ils n’impactent la culture de votre équipe commerciale.
Amplify propose trois candidats qualifiés par poste et le fait dans les semaines suivant la réception de la demande. Et nous ne limitons pas notre recherche aux candidats qui recherchent activement des postes vacants ; nous recherchons également les meilleurs talents commerciaux actuellement employés. En allant plus loin que le recrutement commercial traditionnel, nous prenons en compte l'expérience, les qualifications, l'alchimie de l'équipe et de nombreux autres éléments essentiels, tout en allégeant le fardeau du recrutement sur vous et votre équipe.
Alors, en quoi consistait cette garantie ? Nous garantissons que vous effectuerez une embauche et si, pour une raison quelconque, cette embauche n'est pas encore effectuée dans votre organisation, le candidat sera remplacé gratuitement.
Ne tolérez donc pas une mauvaise influence sur votre organisation commerciale simplement parce que vous craignez l'impact à court terme de la perte de ventes de votre plus performant. Adoptez une vision à plus long terme et recrutez un autre vendeur de premier plan qui fait également preuve d’esprit d’équipe.
Pour en savoir plus sur Amplify Recruiting, CONTACTEZ-NOUS aujourd'hui au (844) 874.7253.
