Embaucher un vendeur expérimenté est important, mais embaucher un vendeur expérimenté au sein de votre industrie c'est encore mieux, non ? Faux! En fait, limiter votre recherche de talents commerciaux aux candidats de votre secteur peut court-circuiter votre succès en matière de recrutement commercial. Sceptique? Voici pourquoi recruter et embaucher un vendeur uniquement sur la base de son expérience au sein de votre secteur est une mauvaise idée :
Le bon type d’expérience de vente est ce qui compte le plus
S’il semble surprenant que l’expérience du secteur ne soit pas si précieuse pour le succès commercial, posez-vous ces questions :
- Votre processus de vente est-il vraiment différent en fonction des produits et services de votre secteur ?
- Les acheteurs de votre secteur sont-ils si différents qu'ils réagissent uniquement à des stratégies et méthodes de vente hautement spécialisées et spécifiques à votre secteur ?
- Votre entreprise est-elle vraiment need un autre expert interne concernant vos produits, services ou secteur d'activité ?
Si vous avez répondu « non » à ces questions, posez-vous en une autre :
- Votre entreprise a-t-elle vraiment besoin d'un vendeur accompli et expérimenté dans la conduite de nouvelles affaires, quel que soit son expérience dans le secteur ?
Si vous avez répondu « oui » à cette question, vous avez découvert un avantage concurrentiel en matière de recrutement efficace dans le domaine des ventes.
Étonnamment, la connaissance du secteur est rarement le critère le plus important pour réussir une vente. En fait, d’autres facteurs sont plus importants :
- Compétence commerciale fondamentale et expérience avérée dans la réalisation des objectifs de vente stratégiques.
- Comment le nouveau vendeur s'intégrera à la culture de votre organisation.
Si vous sous-estimez les deux premiers facteurs critiques de recrutement commercial, votre succès commercial en souffrira, quelle que soit l'expérience sectorielle de votre nouveau vendeur.
Pourquoi l'expérience du secteur peut réellement nuire au recrutement et à l'embauche des commerciaux
L’effet porte tournante
Les vendeurs qui passent d’une entreprise à l’autre au sein d’un secteur peuvent connaître le secteur lui-même, mais ne sont pas compétents en vente. Après tout, pourquoi se déplacer autant s’ils sont si précieux et si habiles à vendre ? Pourquoi sont-ils si souvent disponibles? Pourquoi cette porte tournante ?
Le changement est difficile
Les propriétaires d’entreprise pensent souvent que l’embauche d’un vendeur chez un concurrent attirera également leurs anciens clients. Cela arrive rarement. Pourquoi? Parce que les clients n’aiment pas les bouleversements supplémentaires. Changer de commercial est une chose ; changer les produits et services qu’ils utilisent est plus difficile.
Les mauvaises habitudes de vente se répètent
Les vendeurs ayant une expérience directe du secteur devraient être opérationnels, ce qui permettra d'accélérer la génération de revenus tout en réduisant les coûts de formation. Mais une dépendance excessive à l’égard d’une expérience commerciale expérimentée dans l’industrie pourrait également entraîner le recyclage de mauvaises habitudes et le rejet de nouveaux processus de vente.
Il faut des années pour développer les compétences en vente
C'est surprenant mais vrai : la plupart des vendeurs qualifiés peuvent acquérir les connaissances requises sur le secteur, le marché et les produits en trois à quatre mois – une période qui devrait correspondre à votre processus normal d'intégration et d'orientation. En revanche, les compétences en vente peuvent prendre de nombreuses années à se développer – jusqu'à 10 à 20 ans.
Une meilleure façon de recruter et d'embaucher des talents commerciaux
Recruter uniquement au sein de votre secteur peut nuire aux ventes, bouleverser la culture de votre entreprise et réduire les chances de réussite globale. D’un autre côté, élargir votre recherche au-delà de votre secteur d’activité peut faire de vous un professionnel de la vente de qualité supérieure, avec des années de succès à perfectionner son métier. En effet, un vendeur de haut niveau qui atteint ou dépasse régulièrement les quotas possède les compétences et la discipline nécessaires pour obtenir des résultats similaires partout. De plus, les meilleurs vendeurs capables de changer d'orientation sectorielle peuvent apporter de nouvelles perspectives et des approches créatives à vos opérations de vente.
Donc, l'essentiel est le suivant : Embaucher les meilleurs vente talents disponibles, quel que soit le secteur. Période.
Une autre façon d'améliorer votre recrutement commercial et de découvrir davantage de candidats commerciaux de haute qualité consiste à externaliser votre recrutement commercial. Les recruteurs commerciaux dédiés peuvent simplifier et rationaliser le processus. Ils peuvent également faciliter l’extension de votre recherche à des candidats commerciaux extérieurs à votre secteur ET même inclure les meilleurs candidats commerciaux qui ne recherchent pas activement un nouvel emploi.
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