Le succès commercial commence avec des vendeurs performants – généralement un équipe de vendeurs qualifiés et de grande qualité. Quelle est la meilleure façon de constituer une telle équipe ? Probablement pas comme vous pourriez l’imaginer. Explorons-en un mal moyen de constituer une équipe commerciale de qualité supérieure et deux mieux façons:
La mauvaise façon de trouver des candidats commerciaux de haute qualité
Avant de pourvoir un poste de vente ouvert, vous avez d'abord besoin d'une bonne liste de candidats commerciaux. En règle générale, vous pouvez publier le poste sur des sites d'emploi Web ou même publier une annonce dans le journal, à la fois imprimé et en ligne. Il peut même sembler que les offres fonctionnent parce que vous recevez un flot de CV. Votre vendeur idéal vous attend sûrement quelque part dans cette pile de neige fondante, n'est-ce pas ? Eh bien, disons simplement que cela s'appelle un tas de neige fondante pour une raison.
Néanmoins, vous allez de l’avant et identifiez une poignée de prospects potentiellement intéressants. Les espoirs sont grands lorsque vous commencez l’entretien. Puis la réalité frappe. L’un après l’autre, vous réalisez que ces candidats commerciaux ratent tous leur cible. Certains s'en rapprochent, mais vous espériez quand même mieux, n'est-ce pas ?
Ce qui s'est passé? Qu'est ce qui ne s'est pas bien passé. Pourquoi votre approche pour pourvoir un poste de vente ouvert était-elle hors objectif ?
Autrement dit, votre objectif était mauvais. Vous vous êtes peut-être bien préparé : vous avez probablement comparé le salaire de base à celui de vos concurrents et peut-être même avez-vous affiné le plan de rémunération des ventes de votre entreprise, y compris les commissions et les incitations à la vente. En fin de compte, vous êtes hyper concentré sur une expérience quantifiable et des compétences définissables. Vous vous êtes appuyé sur des puces et des chiffres pour prendre votre décision à votre place. Mais en fin de compte, vos meilleurs candidats sont, au mieux, marginaux.
Pourquoi? Parce que vous avez ignoré la seule chose qui peut faire ou défaire une culture de vente réussie : la chimie de l’équipe.
Un meilleur recrutement commercial grâce à une meilleure adéquation culturelle
Comment tenez-vous compte de l’alchimie de l’équipe de vente dans votre processus d’acquisition de talents commerciaux ? Tout d’abord, allez au-delà des bases fonctionnelles. Soyez conscient de la dynamique interpersonnelle de votre culture d’entreprise globale et des personnalité organisationnelle de votre équipe. Mais ne vous arrêtez pas là. Tenez également compte des caractéristiques d’achat et des personnalités de vos clients. Après tout, votre vendeur idéal doit opérer dans des environnements internes et externes.
Une fois que vous vous concentrez sur la manière dont vos collaborateurs doivent interagir et s’engager, vous pouvez enfin imaginer votre vendeur idéal en termes de personnalité, de style de comportement et d’attitude professionnelle.
Commencez par cette question : « Quel genre de personne – quel genre de personnalité – réussira en tant que contributeur clé à notre équipe de vente ET en tant que ressource commerciale de confiance dans notre secteur et nos marchés ? » Utilisez cette réponse, cette image mentale, pour affiner vos méthodes et supports de recrutement, en particulier vos questions d'entretien. Ensuite, utilisez la séance d’entretien moins comme moyen de valider les qualifications que comme méthode pour déterminer si le candidat commercial conviendra aux relations interpersonnelles prévues.
Meilleur recrutement commercial grâce à l'externalisation
Une autre façon d'améliorer votre recrutement commercial et de trouver davantage de candidats commerciaux de haute qualité consiste à externaliser la fonction de recrutement. Pourquoi externaliser le recrutement commercial ? Des professionnels du recrutement commercial dédiés peuvent rendre le processus plus facile, plus rapide et moins long. Ils peuvent gagner du temps non seulement pendant le processus de recrutement commercial lui-même, mais également pendant la phase de sélection des candidats commerciaux. Mieux encore, un consultant en recrutement commercial dédié peut aider à minimiser les mauvaises embauches et le temps perdu à intégrer les mauvais employés.
Chez Amplify Recruiting, par exemple, nous plaçons des candidats commerciaux qui génèrent des revenus. Garanti.
Votre équipe Amplify travaille avec votre vice-président des ventes externalisé pour vous guider dans la détermination du type de personne qui bénéficiera à votre organisation. Quelle est la garantie ? Simplement ceci : Nous garantissons que vous effectuerez une embauche et si, pour une raison quelconque, cette embauche n'est pas encore effectuée dans votre organisation, le candidat sera remplacé gratuitement.
Pourquoi la garantie ? Pourquoi le confiance? Parce qu'Amplify utilise un processus approfondi et met à disposition de chaque client un gestionnaire de talents dédié. Ce responsable travaille avec votre organisation et votre vice-président des ventes externalisé pour créer le profil de candidat idéal. Le gestionnaire de talents interviewera également les meilleurs vendeurs de votre organisation afin de créer une base de référence pour trouver des candidats similaires.
Votre ressource dédiée aux talents passera jusqu'à 2 heures avec chaque candidat à mener une évaluation comportementale personnalisée pour révéler à la fois son profil comportemental et ses compétences commerciales, y compris des évaluations par simulation des éléments clés du poste. De plus, nous proposons trois candidats qualifiés par poste et ce, dans les quelques semaines suivant la réception de la demande.
De plus, nous allons au-delà du bassin de candidats qui recherchent activement des postes vacants ; notre objectif est de rechercher les meilleurs talents commerciaux actuellement employés. Il s’agit probablement de talents commerciaux que vous n’avez pas pu exploiter dans le cadre de vos efforts de recrutement internes habituels. En d’autres termes, Amplify Recruiting va plus loin que le recrutement commercial standard. Nous prenons en compte l'expérience, les qualifications, l'alchimie de l'équipe et de nombreux autres facteurs critiques, tout en vous déchargeant, ainsi que votre équipe, du fardeau du recrutement.
Pour en savoir plus sur Amplify Recruiting, CONTACTEZ-NOUS aujourd'hui au (844) 874.7253.
