Les plans de rémunération des ventes de qualité encouragent et pilotent le comportement de votre équipe commerciale, ce qui génère des revenus pour votre entreprise. Bien qu'il semble évident que le plan de rémunération doit motiver votre équipe commerciale à gagner le plus d'argent pour elle-même et pour l'entreprise, le plan devient souvent trop compliqué et n'atteint pas ce qui était prévu.
Évitez ces erreurs courantes qui peuvent réduire la motivation d'un vendeur, les performances de l'équipe commerciale et, en fin de compte, vos résultats.
Manque d'alignement entre les objectifs individuels, d'équipe et d'entreprise
Une fois les objectifs de l'entreprise créés, prenez le temps de les aligner sur les objectifs de l'équipe commerciale et des représentants individuels. Si l'objectif principal de l'entreprise est d'augmenter les nouvelles affaires, alors les objectifs de l'équipe et des individus doivent récompenser les activités qui mènent à de nouveaux clients (représentants internes) et à l'ajout de nouveaux clients (représentants externes) à un degré plus élevé que les activités (ventes internes) qui générerait des affaires supplémentaires (ventes externes) auprès des clients actuels. Les objectifs doivent être structurés de manière à ce que si l’équipe et l’individu en bénéficient, votre organisation aussi et vice versa.
Équilibre inadéquat entre la rémunération de base et la rémunération variable
Tenez compte du rôle et du marché pour garantir que vous proposez un ensemble de revenus compétitifs conformes aux objectifs (OTE) qui équilibrent la rémunération et les primes en conséquence. Lorsqu'un nouveau commercial rejoint votre entreprise, tenez compte du temps nécessaire à l'intégration ainsi que de la durée du cycle de vente typique dans votre secteur dans le cadre du plan de rémunération. À quelle vitesse prévoyez-vous qu’ils commenceront à gagner des commissions ? Offrez-vous un salaire de base qui attire de nouveaux talents tout en les encourageant et en les motivant à atteindre leurs objectifs de vente ? Proposez un salaire de base avec une rémunération variable et faites en sorte que le pourcentage de répartition soit motivant.
Conception et communication du plan médiocres
Gardez les choses simples et claires lorsque vous concevez le plan de rémunération, afin qu'il soit facile à comprendre et à communiquer à votre équipe commerciale. Discutez du plan avec les commerciaux et voyez s’ils ont des préoccupations ou des idées concernant le plan. Vous pouvez ajuster le plan plus efficacement au profit des deux parties lorsque vous savez ce qui est le plus important pour elles. Une fois finalisé, prenez le temps de communiquer avec l’équipe dans son ensemble ainsi qu’avec les vendeurs individuels.
Défaut d'ajuster ou de mettre à jour les plans de rémunération
Ne créez pas un bon plan et pensez que vous pouvez le réutiliser encore et encore. Il doit être revu et mis à jour chaque année. Il est important d’être agile et de rester à jour avec votre secteur, votre marché et vos employés. Dans un environnement commercial en évolution rapide, soyez prêt à vous adapter en conséquence pour maximiser votre avantage concurrentiel. De plus, si une situation inattendue indépendante de leur volonté se produit et qui a un impact direct sur la capacité de votre équipe commerciale à atteindre ses objectifs, vous devez ajuster votre plan si nécessaire pour continuer à favoriser les comportements souhaités.
Contribution et soutien insuffisants au plan
Encourager les commerciaux à donner leur avis et leurs commentaires sur leurs plans de rémunération lors de la conception du plan et à intégrer ces éléments dans le plan facilite l'adhésion. La dernière étape consiste à leur faire signer et dater leurs plans de rémunération en guise de reconnaissance de leur accord et de leur compréhension. Cette étape simple réduit les litiges pouvant survenir lorsque des paiements variables sont effectués.
Un plan de rémunération des ventes idéal diffère selon les entreprises, car de nombreuses variables doivent être prises en compte. Si vous souhaitez de l'aide pour concevoir le plan de rémunération parfait, CONTACTEZ-NOUS aujourd'hui pour entrer en contact avec un consultant en leadership commercial dans votre région.
