Les emplois de vente sont l’élément vital de la plupart des organisations. Sans ventes, il n’y a pas de revenus. Sans revenus, il ne peut y avoir de bénéfices. Et sans bénéfices, l’entreprise cessera de fonctionner. Alors, pourquoi tant d’entreprises ont-elles aujourd’hui du mal à pourvoir des emplois dans la vente, malgré les nombreuses récompenses – personnelles, professionnelles et financières – d’une carrière dans la vente ? Les raisons sont intimidantes, certaines anciennes et d’autres nouvelles, mais il existe des côtés positifs et des opportunités pour les organisations qui ont besoin de talents commerciaux.
Les emplois de vente ont un problème d'image (et plus encore)
Selon la plateforme d'emploi en ligne ZipRecruiter, les offres d'emploi publiées dans le secteur des ventes aux États-Unis se sont élevées à plus de 700,000 300,000. Il s'agit d'une augmentation de près de 2021 19 emplois par rapport au nombre de janvier XNUMX. Bien qu'une partie de cette augmentation significative puisse être due au réchauffement du marché du travail après les licenciements massifs pendant la pandémie de COVID-XNUMX, les recruteurs affirment que les demandeurs d'emploi sont de plus en plus résistants. considérer la vente comme une option de carrière.
Pourquoi? Il semble que les ventes aient un problème d’image qui existe depuis des décennies, mais qui s’amplifie dans un marché du travail tendu lorsque les travailleurs ont un monde d’alternatives. Peut-être pouvons-nous reprocher aux médias – télévision, films, livres, etc. – de brosser un tableau persistant et indélébile du vendeur comme étant une nuisance insistante, autoritaire et acharnée à vendre. Vous connaissez le type, ce représentant commercial à haute pression et joyeux dont le succès se mesure en transactions conclues – bonnes ou mauvaises – plutôt qu'en solutions obtenues ou en partenariats à long terme forgés.
Avec cette impression première à l’esprit, recruter des candidats dans le domaine de la vente peut s’avérer difficile à vendre. Cela est particulièrement vrai pour les jeunes travailleurs qui résistent aux anciennes normes et veulent laisser leur marque dans des domaines qui leur permettent plus d’autonomie et de liberté – comme travailler où et quand ils veulent. La pandémie a fait du travail à distance la nouvelle norme, et les diplômés universitaires qui entrent sur le marché du travail ne sont tout simplement pas attirés par les emplois qui nécessitent beaucoup de déplacements et de temps loin de leur famille et de leurs amis.
Il y a des bons côtés – pour les organisations d’embauche et les demandeurs d’emploi
En effet, la pandémie a modifié les règles du lieu de travail américain et la manière dont le travail est effectué. Pour les professionnels de la vente, cela signifiait établir davantage de connexions en ligne et utiliser des plateformes d’appels vidéo pour se retrouver « face à face » avec les prospects et les clients. Une grande partie de ce nouveau paradigme demeure et devrait plaire aux demandeurs d’emploi – S’ils parviennent à dépasser les notions préconçues et éculées par le temps de cet « autre » type de vendeur.
C’est le défi – et l’opportunité – pour les organisations qui recrutent. Il est impératif de changer le discours et d'aider les travailleurs à comprendre que les commerciaux d'aujourd'hui (dans la plupart des cas) ne sont pas obligés de passer la majeure partie de leur temps sur la route, dans les hôtels et les aéroports. Ils n'ont plus besoin de téléphoner et de faire des appels à froid sans fin (grâce aux clients qui s'auto-qualifient via des leads Internet). Ils ne sont pas non plus généralement chargés d’accumuler des ventes à tout prix pour joindre les deux bouts grâce à des récompenses constituées uniquement de commissions. Au contraire, les employeurs d'aujourd'hui ont appris que les prospects qualifiés permettent aux commerciaux d'utiliser plus facilement les « compétences générales » et d'établir des relations à long terme fondées sur un partenariat pour réussir. Cité dans le Wall Street Journal, Keith Wolf, directeur général de Murray Resources, une société de recrutement basée à Houston, a déclaré : « Il s'agit désormais bien plus de résoudre des problèmes et de travailler avec des clients. La plupart des postes de vente ayant fait des études universitaires sont devenus beaucoup plus consultatifs.
Les employeurs doivent également apprendre à rémunérer de manière créative. Les salaires à commission, en particulier pour les nouveaux arrivants, sont de mauvais goût et ne valent pas le risque pour la plupart. Plus acceptable est une combinaison stratégique de salaire, de commissions et d'avantages qui correspondent à ce qu'ils souhaitent vraiment le plus (tels que des horaires de travail flexibles, des options de travail à distance, des vacances supplémentaires et des opportunités de développement de carrière).
L'opportunité
Pour les demandeurs d’emploi qui osent regarder au-delà des stéréotypes éculés de la vente, les carrières dans la vente peuvent souvent offrir des opportunités remarquables de faire la différence non seulement pour leurs employeurs mais aussi pour le consommateur final. Bien entendu, les carrières dans la vente peuvent également être financièrement enrichissantes, certains responsables commerciaux gagnant même plus que les PDG de leur entreprise après prise en compte des commissions et des primes de performance. Cependant, pour beaucoup de ceux qui s'aventurent dans la vente, c'est le sentiment d'accomplissement et d'épanouissement qui offre les plus belles récompenses. Tout est possible avec ce cheminement de carrière très demandé – si les travailleurs sont prêts à regarder au-delà de la mauvaise et (pour la plupart) inexacte réputation du métier de vendeur.
Le défi reste pour les employeurs de réécrire le récit et de rencontrer les candidats à un emploi dans la vente selon leurs propres conditions, en utilisant les canaux médiatiques modernes pour atteindre cette nouvelle génération de professionnels de la vente. Pour de nombreuses organisations, faire appel à une société de recrutement commercial peut augmenter leurs chances de réussite.
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